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Profitable IoT Lösungen und Ihr Weg dahin?

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Predictive Maintenance – Rückschau auf CeBit 2017

Ein wichtiger Trend der CeBIT 2017 im Zusammenhang mit Industrie 4.0 waren IT Infrastruktur-Systeme für Predictive Maintenance (vorhersagende Wartung).

Bei Predictive Maintenance wird der Zustand von Systemen, Maschine etc. durch Sensoren kontinuierlich überwacht und so eine Vorhersage getroffen, wann kritische Komponenten ausfallen werden. Eine entsprechend notwendige Wartung kann also für Zeitpunkte geplant werden, für die eine Maschine ohnehin steht. Damit sinken einerseits das Ausfallrisiko und andererseits auch die Wartungskosten.

Predictive Maintenance bedeutet einen erheblichen Fortschritt gegenüber der klassischen Preventive Maintenance (vorbeugende Wartung) bei der zu festen Service-Intervallen Verschleißteile ausgetauscht werden. Weil aber die tatsächliche Kontrolle über den Verschleiß fehlt, wird das Ausfallrisiko zwar gesenkt, aber nicht vollständig kontrolliert, bzw. die entsprechenden Teile können auch zu früh ausgetauscht werden.

Auf der CeBit präsentierten sich diverse Anbieter entsprehender Sensor-Systemen und IT Infrastruktur-Systemen, auch scheint das Thema Anbindung der IT Infrastruktursysteme an ERP und Service Systeme gelöst zu sein. Damit sind wohl die wesentlichen technischen Voraussetzungen für Predictive Maintenance wohl erfüllt: Erhebung von Messdaten über Sensoren, Übermittlung der Sensormesswerte über eine geeignete IT Infrastruktur an eine auswertende Zentraleinheit, Anbindung der Zentraleinheit geeignete Schnittstellen an ERP und Service-Systeme, damit im Störfall die geeigneten Konsequenzen automatisch angestoßen werden können.

Bei der technischen Umsetzung eines Predictive Maintenance Systems sind unter anderem folgende Fragen zu klären:

• Welche Werte sind für (Verschleiß-)Vorhersagen geeignet und sind zu messen?
• Wie können geeignete Sensoren in ein System integriert werden?
• Ist eine Nachrüstung bei bestehenden Systemen möglich?
• Wie ist der Predictive Maintenance Prozess sinnvoll aufzusetzen, die Interaktion zwischen System-/Maschinenhersteller und seinen Kunden, den Anwendern zu gestalten.
• Wie können dem Anwender durch den Maschinenhersteller echte Vorteile geboten werden?
• Wie kann die IT Infrastruktur sicher gestaltet werden, wie kann z.B. vermieden werden, dass Komponenten für ein Botnetz gekapert werden?
• Wie kann die IT Infrastruktur für das Predictive Maintenance flexibel und günstig in ein bestehendes Umfeld (ERP Systeme, Service System, Business Intelligence Systeme) integriert werden?

 

 
Industrie 4.0: Neugeschäft! „that‘s the name of the game“

Die neuen IT Systeme stellen jeden Maschinenbauer, jeden Systemhersteller vor eine Herausforderung. Sie ermöglichen neue Geschäftsmodelle und machen alte obsolet.

 

Wer die neuen Potenziale konsequent nutzt, sichert sein Geschäft ab und realisiert neue Erlöse, wer nichts tut, kann schnell ins Hintertreffen geraten. 

 

Entsprechend ist die wichtigste Frage, welche neuen Geschäftsmöglichkeiten sich ergeben können und welche zusätzliche Nutzen System- /Maschinenhersteller ihren Anwendern durch innovative Geschäftsmodelle bieten können.

In diesem Beispiel sollten die gesammelten Sensordaten nicht nur für das Predictive Maintenance an sich verwendet, sondern auch gezielt ausgewertet und interpretiert werden, um Abläufe und Prozesse immer effizienter zu gestalten und kontinuierlich neue Angebote für Kunden zu entwickeln. Einige Beispiele:

• Uptime-Verträge statt klassischer Wartungsintervalle und Reparaturen
• "Zahlung nach Nutzung"
• Innovative Lizenzmodelle für Software und Steuerungen
• …

->   Nutzen für die Anwender: Die Anwendungssicherheit und Kalkulierbarkeit steigt, Projekte können zuverlässiger geplant werden, die Performance steigt und die Kosten sind unter Kontrolle.

->   System-/Maschinenhersteller sind mit neuen Geschäftsmodellen in der Lage ganz neue Kundenkreise zu erschließen und auch für bestehende Kunden neue valide Services (und damit Erlöse) zu generieren.

Aus dem fast unendlichen Pool der möglichen Geschäftsmodelle sollten diejenigen herausgefunden werden, die zu System-/Maschinenhersteller und den Anwendern am besten passen und neue zukunftssichere Erlöse für den System-/Maschinenhersteller generieren.

• Um die noch verborgene Potentiale aufzudecken unterstützen wir von vobiscon unsere Kunden bei der
• Erforschung der neuen Potenziale durch Digitalisierung und der Voraussetzungen (auch die tatsächlichen Anforderungen und Erwartungen der Anwender)
  
• technischen Entwicklung
  
• Geschäftsmodellentwicklung
  
• Definition von Prozessen und Organisation

Hierbei greifen wir auf ein starkes Netzwerk erfahrener Spezialisten zurück.

Die Digitalisierung im Zeitalter von Industrie 4.0 erfordert ein maßgeschneidertes Projektmanagement. Wir begleiten Digitalisierungsprojekte und haben dabei stets das gesamte Unternehmen im Blick. Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir zukunftsfähige Geschäftsmodelle, mit denen die Potentiale des Internets der Dinge ausgeschöpft werden können.

 

Uber yourself before you get Kodak’ed

 

Dieser Ausspruch, der laut Süddeutscher Zeitung auf Bahnchef Grube zurückgeht, enthält gleich mehrere Feststellungen. Die offensichtliche zuerst, als Unternehmer sollte man alles unternehmen, um den Markt in seinem Sinne zu definieren. Mit unerwartet guten Services, neuen Produkten und disruptiven Geschäftsmodellen den Markt aufmischen und neue Pfade des Wachstums beschreiten. In der Realität wird das sonntags öfter gesagt, als unter der Woche gemacht. Feststellung zwei ist ungemütlich für alle, die im Tagesgeschäft versinken, aber sie ist trotzdem richtig: Irgendjemand wird mit unerwartet guten Services, neuen Produkten und disruptiven Geschäftsmodellen irgendwann auch genau Ihren Markt aufmischen, garantiert. Das leitet über zu Feststellung Nummer drei, es ist besser, Sie sind es, die das Zepter in die Hand nehmen und agieren. In diesem Zusammenhang hier übrigens ein Verweis auf einen sehr lesenswerten Artikel von McKinsey: http://www.mckinsey.com/business-functions/strategy-and-corporate-finance/our-insights/an-incumbents-guide-to-digital-disruption

 

Es gibt viele gute Tipps von interessierter Seite, wie man in diesen digitalen Zeiten zu einer solchen disruptiven Strategie kommt. Sie wirken häufig so (Vorsicht, gnadenlose Überspitzung): „Man nehme ein Kilo Industrie 4.0, lasse sie im Topf leicht köcheln, gebe etwas Industry of Things dazu und rührt dann einen Löffel Sicherheitssoftware xy Powersec ein und schmeckt es mit einer Messerspitze Super CRM ab….“ Um richtig verstanden zu werden, die IT Lösungen, die solchen Artikeln zu Internet of Things und Industrie 4.0 beschrieben werden, sind in aller Regel hervorragende Antworten auf die Herausforderungen, die sich stellen. Nur werden sie oft derart vorgestellt und diskutiert, dass ein Unternehmer, der am Anfang seiner Überlegungen steht, keine Ansatzpunkte findet, wie er eben zu einer neuen disruptiven Strategie kommt, dank der er mit unerwartet guten Services, neuen Produkten und disruptiven Geschäftsmodellen seinen Markt aufmischen kann. Orientierungslosigkeit ist die Folge.

 

vobiscon verfolgt deshalb einen anderen Ansatz. Wir gehen davon aus, dass egal, welches neue Geschäftsmodell definiert wird, welche neuen Strategien gefahren werden sollen, die entsprechenden IT Lösungen bereits existieren.

 

Man ist also weitgehend frei bei der Definition neuer Geschäftsideen!

 

Sobald das eigene Geschäftsmodell/die Strategie definiert ist, können die Anforderungen an eine  neue IT Infrastruktur definiert werden. 

 

Entsprechend  prüfen wir zuerst mit unseren Kunden die Potenziale ihrer Produkte und ihrer eigenen Technologien, suchen „Out of the box“ neue Ansatzpunkte für neue Lösungen, testen neue Konzepte mit potenziellen Zielkunden unserer Kunden und erarbeiten Schritt für Schritt, eine neue Strategie, ein neues Geschäftsmodell und definieren die Anforderungen an die neuen Dienstleistungen und Produkte unseres Kunden. Hierbei haben wir die Möglichkeiten der heutigen IT im Hinterkopf.

Aber erst im zweiten Schritt – quasi, wenn alles klar ist - geht es an die Definition der Anforderungen an eine neue IT Struktur (bei der wir auch unterstützen).

 

Im Ergebnis gestaltet das Unternehmen disruptiv seinen Markt nach seinen Interessen um.

Das Geschäft und Geschäftsmodell treibt die Digitalisierung (und nicht umgekehrt). Dabei werden die Möglichkeiten des Internet der Dinge gemäß der eigenen Unternehmensstrategie genutzt.

 

 

Digitalisierung und Industrie 4.0 – warum eigentlich?

Überall ist es zu lesen, wer sich nicht rechtzeitig um Digitalisierung kümmert, wer nicht auf den Zug der Industrie 4.0 aufspringt, der ist morgen abgehängt. Einfach mehr digitalisieren und schon sei man für die Zukunft gerüstet. 

 

So einfach ist es wohl nicht und deshalb gibt es an vielen Stellen Unsicherheit, Zögern und Fragen:

• In welche Richtung sollen die Änderungen gehen?
• Was muss alles geändert werden?
  

 

Vielleicht hilft es, wenn man über die Titelfrage – „warum eigentlich“ – noch einmal reflektiert. 

 

Neue digitale Technologien, die Vernetzung von Devices, Maschinen, Werkstücke von Maschinen, Kunden mit Unternehmen und deren Maschinen etc…  haben, wie früher die Dampfmaschine, das Potenzial neue Geschäftsmodelle zu ermöglichen und bestehende Geschäftsmodelle auf den Kopf zu stellen. Und das wird fleißig genutzt. Kein Markt ist vor einer Umwälzung sicher. Jeder kennt die Beispiele: Uber mischt das Taxigewerbe auf, Google (genauer: Alphabet) fordert die Automobilindustrie heraus, Tesla die Freunde des Verbrennungsmotors und, und, und. 

 

Es reicht offensichtlich nicht, durch Digitalisierung nur etwas effizientere Produktions- oder Logistikprozesse zu schaffen, bzw. nur etwas schönere und smartere Produkte – obwohl das alles wichtig ist. 

 

Vielmehr stellen sich doch u.a. folgende wichtige Fragen:

• Wie kann man sich in seinem Markt gegen disruptive Wettbewerber schützen?
• Wie stellt man in seinem Markt selber neue Spielregeln auf?
• Wie reagiert man, wenn das eigene Produkt obsolet wird („das Abgassystem in einer e-mobilen Welt“)?
  

 

Es geht darum, die Möglichkeiten, aber auch die Bedrohungen der neuen Technologien aktiv zu analysieren. Danach sollte das eigene bestehende Geschäftsmodell hinterfragt werden. Wie ist das Leistungsangebot für die Zukunft anzupassen? Was bedeutet das für das Geschäftsmodell, die Produkt- und Leistungsgestaltung? Danach stellen sich die Fragen, wie die eigenen Technologien und Prozesse ergänzt und erweitert werden müssen.

 

Erst wenn diese Fragen exakt geklärt sind, ist es klar, welche konkreten Digitalisierungsschritte zu gehen sind. Dann ist der Zeitpunkt, festzulegen, wie die interne IT zu modifizieren bzw. neu aufzusetzen ist, welche Sicherheitskonzepte zu fahren sind usw.

 

Ich schlage also vor, die Diskussion zu Digitalisierung, Internet der Dinge und Industrie 4.0 vom Kopf auf die Füße zu stellen. Sie sollte vom Markt, vom Geschäftsmodell und von der entsprechend anzubietenden Leistung her geführt werden. Mit anderen Worten, es ist die Frage zu klären, wie vor dem Hintergrund der immer wieder neuen Möglichkeiten die unternehmerischen Rahmenbedingungen neu zu justieren sind.

Erst darauf aufbauend sollten dann zielgerichtet die konkreten Digitalisierungs-, IT- und Sicherheitskonzepte aufgesetzt werden.

Jedes Unternehmen hat Disruptionspotenzial, lassen Sie es uns gemeinsam entdecken und herausarbeiten.

 

 

News Volker Josel

"Bei diesem Produkt kann ich gar nicht so viele Verkäufer rausschmeissen, damit es erfolgreich wird..."

Diesen Satz haben wir von einem Händler gehört, als wir im Auftrag eines Kunden die Verkaufschanchen eines Produktes klärten. Dieser Satz geht natürlich erst einmal gegen den Strich. Auf dem zweiten Blick sagt er aber sehr viel aus.
 
Für den Markterfolg reicht es nicht, "einfach nur" einen hohen Vertriebsdruck aufzubauen, den
Vertrieb perfekt in Verkaufspsychologie zu trainieren und eine gute Verkaufsstrategie
(Beispiel: Solution Selling) zu etablieren.

Vielmehr muss ein Produkt in den Markt passen, die Anforderungen der Kunden erfüllen, einen echten Vorteil bieten, etwas bieten was - gegenüber dem Wettbewerb - den Unterschied macht. Kurz: Ein Produkt braucht einen echten
"Haben-will"-Faktor.

Für ein Unternehmen, das aktiv seinen Platz im Markt gestalten will, bedeutet das viel. Es ist wichtig, sich im Vorfeld
100%ig klar zu werden über die Zielgruppe/den Zielmarkt, die Wettbewerber und ihre Produkte. Es ist unerlässlich, genau die Bedürfnisse der Zielkunden kennenlernen. Erst dann sollten die Produkte definiert und entwickelt werden.

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News Volker Josel

Preisbildung

Berechnung von Dienstleistungen auf reiner Erfolgsbasis? NIE !!

Stellen Sie sich vor, sie finden eine neue, unbekannte Dessertvariation im Supermarkt. Sie nehmen sie und gehen fröhlich winkend an der Kasse vorbei und sagen: „Ich sehe mal, wie gut das Dessert schmeckt. Wenn es gut ist, werde ich Ihnen was zahlen und wir sind beide glücklich…“ Was wird Ihnen daraufhin der Marktleiter erzählen?

Gerade Freiberufler, aber auch kleinere Dienstleistungsfirmen und Softwarehäuser usw., werden häufig mit der Forderung konfrontiert, pro bono werthaltige Vorleistungen zu erbringen oder auf reiner Provisionsbasis zu arbeiten. Begründet wird das damit, dass man ja erst die Qualität der Dienstleistung oder des intangiblen Produktes testen müsse. Nicht gesagt wird, dass in der gerne ausgedehnten Testphase die Leistungen kostenfrei entgegengenommen werden.

Warum ist die Forderung nach einer kostenfreien Vorleistung / rein provisionsabhängigen Arbeit in der Regel nicht legitim? Hier ein Beispiel, ein Business Development Projekt. Der Auftraggeber hat immer das Risiko, dass sein Dienstleister nicht geeignet ist für die Aufgabe, oder sie unzureichend erfüllt. Aber auch der Dienstleister hat viele Risiken: Das Produkt kann unzureichend sein, der Markt ist nicht reif, die Weiterbearbeitung einer akquirierten Kundenanfrage beim Auftraggeber ist mangelhaft u.v.a.m. Bei kostenlosen Vorleistungen / reiner Provisionsbasis übernimmt der Dienstleister alle Risiken und der Auftraggeber geht noch nicht einmal ein Commitment ein!

Es zeigt sich häufig auch, dass die Forderung nach Arbeiten auf reiner Erfolgsbasis für Dienstleister ein Signal ist, dass etwas auf Seiten des Auftraggebers nicht stimmt:

• Das fragliche Produkt ist nicht wettbewerbsfähig
• Die Erfolgsaussichten des fraglichen Produktes sind unsicher
• Das (Software-) Projekt ist (noch) nicht sauber projektiert / noch nicht freigegeben / kann fallen gelassen werden
• Das Projekt hat eine niedrige Priorität, Follow-up auf Seiten des Auftraggebers erfolgt „lustlos“
• Der Auftraggeber ist finanzschwach, ggf. ist die Bezahlung anerkannter Rechnungen gefährdet
• …

Um den Anforderungen des Auftraggebers und des Dienstleisters gerecht zu werden, haben sich zwei Zahlungsmodelle bewährt:

Kleine Projektschritte: Verständigung über einen Gesamtprojekt-Plan, aber Zerlegung des Projektes in kleine Schritte, die einzeln beauftragt werden. Der Auftraggeber kann in kleinen Projektschritten seinen Dienstleister kennen lernen. Der Dienstleister kann sich beweisen und bekommt seine jeweilige Arbeit bezahlt.

Fix / variabel: Mit diesem Modell werden die Risiken zwischen Dienstleister und Auftraggeber fair aufgeteilt. Mit dem Fixum „versichert“ der Auftraggeber den Dienstleister gegen die von ihm ausgehenden Risiken, z.B., dass sein Produkt noch nicht auf seinen Markt passt. Der erfolgsorientierte variable Anteil kann im Fall, dass auf Seiten des Auftraggebers „alles stimmt“, durch die Fähigkeiten des Dienstleisters beeinflusst werden.

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News Stephan Hegele / Volker Josel

Den Nerv der Kunden treffen

Stellen Sie sich vor, ein Hot-Dog-Stand bietet wirklich leckere Würstchen in knackigen Brötchen an. So, dass wahren Hot-Dog Experten das Wasser im Mund zusammenläuft. So, wie es aussieht, macht der Betreiber alles richtig und platziert sich im Zentrum eines Industriegebiets. Eigentlich müsste die Laufkundschaft ihn förmlich überrennen.

Nur, es kommt keiner.

Was lief falsch? In unserem Beispiel befinden sich in der Umgebung unseres Hot-Dog Standes leider nur Unternehmen, in dem vorwiegend ernährungsbewusste Veganerinnen arbeiten (zugegeben, ein aus didaktischen Gründen ein wenig zugespitztes Beispiel). Die Hot-Dogs, Currywürste und das gute leckere Schweinekotelett verkaufen sich kaum – der Stand muss sein Angebot umstellen oder nach einiger Zeit schließen.

Das ist – wie gesagt – ein überzeichnetes Beispiel. Aber, bei der Vermarktung von Industriegütern passiert häufig der gleiche Fehler:

• „Irgendwie“ passt das Produkt in den Markt (Alternative zu den einfallslosen Kantinen, zentrale Lage im Industriegebiet), aber
• KONKRET sind die exakten Bedürfnisse der Zielkunden nicht geklärt worden (das „Pech“, von Veganerinnen umgeben zu sein).

Weil das so ist, werden in der Vermarktung und im Vertrieb übermäßig Ressourcen und Energie verbrannt.

Die Lösung: Die konkreten und exakten Bedürfnisse müssen schon vor dem Start der eigentlichen Vermarktung präzise geklärt sein. Das bedeutet auch, im Vorfeld die Profile "idealer Kunden" herauszuarbeiten und darauf aufbauend die passenden Zielgruppen zu bestimmen. In einer gezielten Analyse wird dann ermittelt, welche Bedürfnisse, Bauchschmerzen und Engpässe die potenziellen idealen Kunden wirklich haben.

Das Ergebnis: Sie können Ihren Zielkunden Ihr Produkt gezielt anbieten. Da Ihr Produkt jetzt exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden passt, stößt es jetzt auf eine deutlich bessere Resonanz, als bei einem vielfach praktizierten unfokussierten „Streuschuss“. Warum? Sie sind für Ihre Kunden ein wichtiger Problemlöser und bieten einen echten Nutzen!

Ihre Kräfte werden gebündelt eingesetzt, Ihre Profite maximiert und feste Kundenbeziehungen aufgebaut.
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